Internet e professione vendite, evolversi o scomparire

Una volta esisteva il “rappresentante”. Era un personaggio che portava ai clienti cataloghi informativi o addirittura la merce da acquistare. Sorridenti, sempre con giacca e cravatta, la loro frase classica era “Ehilà Beppe, come va?” e dopo avere parlato di calcio, donne e politica iniziavano il lavoro con: “Ho una novità per te!” e via con la presentazione dei prodotti e dei vantaggi per il cliente. Il prezzo? “Un affarone!” e via così. In pratica, cosa faceva il rappresentante? Informava il cliente delle novità. Praticamente era “l’Internet” del secolo scorso. Ora l’avvento del web ha modificato la nostra vita, vediamo cosa ha modificato nella professione del venditore. Informazioni preliminari – Prima di andare da un cliente, una ricerca sul suo sito, su Google e sui social sta diventando la prassi. Una volta ci si limitava a qualche info volante raccattata qua e là, oppure a osservare l’ufficio del cliente, la sua auto, l’abbigliamento. Attenzione che ora anche i clienti lo fanno: sanno già tutto di voi e della vostra azienda prima che andiate a trovarli. Videochiamate (Skype o altri) – Si stanno imponendo tra la comoda telefonata e l’incontro col cliente, risparmiando sui costi. Vantaggiosa veramente solo per lunghi confronti, soprattutto tra non conoscenti. Facile inoltre registrarla in diretta per poi riascoltarla in un secondo momento. GPS e navigatori – Oltre a darci indicazioni stradali di vario tipo, sono anche utilizzate per organizzare al meglio un “giro visite”, ottimizzando i percorsi. Consiglio comunque una buona carta stradale, non sempre la connessione è presente e precisa quando ci si trova in viaggio. Cellulari e tablet – Sempre di più viene usata la funzione “Voice recorder” per registrare incontri, dati, ecc. Non si viola la privacy se non si diffondono i dati, un po’ di attenzione e di bon ton nell’uso è sempre gradito. Gruppi Whatsapp – Gruppi di lavoro, di progetti o di persone che possono comunicare dati, informazioni, strategie in tempo reale. Per esempio, i tecnici commerciali in giro per il mondo a lavorare su grandi impianti o macchinari possono scambiarsi foto e video di soluzioni o implementazioni mentre operano sulla macchina. O semplicemente sentirsi squadra e uniti anche a migliaia di chilometri di distanza. Cataloghi – Scompariranno o si ridurranno a semplici brochure e dépliant istituzionali, magari da lasciare al cliente. Collegandosi al Cloud, è possibile far vedere animazioni, rendering, processi di lavoro. Magazzino just in time (tempo reale) – Verifica di disponibilità di merce e organizzazione delle spedizioni, con il successivo tracciamento delle stesse al compratore. E possibilità di firma e conferma immediata. Acquisti online – A parte i colossi della vendita online, l’acquisto libero di accessori, ricambi, servizi sta prendendo piede proprio nelle aziende che intendono “far fruttare” l’ufficio interno di assistenza, proponendo promozioni, offerte, sconti quantità, ecc. Ormai chiunque lavori si deve rinnovare in tal senso, anche se vedo molte, troppe rigidità nell’affrontare il cambiamento. Sono solo insicurezze di coloro che si basano quasi esclusivamente sull’esperienza “di strada” e rifiutano a priori la tecnologia. Attenzione però: il rischio di essere tagliati fuori dal mercato e dalle aziende è alto. Basta poco…

( Articolo di Eros Tugnoli pubblicato su “Ratio Quotidiano” )