La rete di vendita tradizionale serve ancora?

Sempre più aziende si sono affidate al marketing digitale per le proprie vendite e adesso ritornano sui propri passi. “La strada dell’eccesso conduce al palazzo della saggezza” (William Blake).

Qualche settimana fa un commerciale che ho gestito, formato e supervisionato in una delle aziende con cui ho collaborato come consulente mi raccontava della sua attuale esperienza professionale. Lavora per una importante casa automobilistica tedesca. E’ stato invitato alla presentazione di un nuovo modello nella sede dell’azienda. Mi dice: “Dovevi vedere come mi hanno trattato. Che camera d’albergo mi hanno riservato, che benvenuto e che regalo mi hanno fatto. Il responsabile commerciale mondiale ce l’ha detto nel suo discorso: <>” La mia risposta è stata: “Sai perché quella per cui lavori è una grande azienda? Perché tutte le grandi aziende sono tali nel momento in cui capiscono l’importanza della propria rete di vendita. E non si tratta solo di remunerare adeguatamente. Si tratta di farla sentire veramente parte dell’azienda. E questo le grandi aziende lo hanno riscoperto recentemente, dopo avere trascorsi gli ultimi anni a pensare di sostituire le reti di vendita tradizionali con il marketing digitale. Chi ha capito che la soluzione è creare sinergia tra i due canali è tornato a investire su quest’ultima. L’azienda per cui lavori l’ha capito”. Ma cosa deve fare l’azienda, oggi, per i propri venditori (o commerciali; tecnici commerciali; agenti di commercio; account; key account; ecc.)? Strumenti commerciali adeguati, in primis> la formazione. E parliamo di formazione commerciale(dalle tecniche di vendita alla formazione strategica, alla formazione digitale) e formazione tecnica (aggiornamento sui prodotti e i servizi da vendere). Dimenticare la formazione cosiddetta motivazionale. Da tempo è dimostrato che la motivazione indotta non serve. Esiste l’auto-motivazione. E questo vale per tutti, non solo per i venditori. E’ quella per cui ognuno di noi si alza al mattino con la volontà e la determinazione di fare il proprio lavoro al meglio. Premi. Condivisione degli obiettivi. Ma soprattutto, la parola d’ordine è: serenità. Non commettere l’errore che è stato commesso in passato e che alcune aziende commettono tuttora. Evitare ai commerciali lo stress causato da: – obiettivi non raggiungibili (condividere il budget proposto dal commerciale alzandolo il giusto, tipo di un 10-20%, non raddoppiandolo); – garantire sicurezza economica non solo nell’immediato ma continuativa (il precariato sta creando una generazione di insicuri, stressati, non fidelizzati e mal disposti verso le aziende per cui lavorano); – burocrazia (troppo controllo, procedure complicate); – cambiamenti non condivisi delle regole e degli accordi in corso d’opera. Ovvero tutte quelle situazioni dove l’azienda diventa la prima causa di demotivazione di una rete commerciale. Il classico”bastone tra le ruote”. Alle soglie del 2020 sembra che si cominci a intravedere che “la strada dell’eccesso conduce al palazzo della saggezza”, per citare William Blake. Prima solo venditori e commerciali. Poi solo digitale. Adesso, gli eccessi si stanno trasformando in saggezza e si stanno abbinando i due canali. Investendo, per fare in modo che la rete lavori al meglio delle proprie possibilità.

( Articolo di Massimo De Sanctis pubblicato su “Ratio Quotidiano” )